domingo, 29 de noviembre de 2009

El Arte de saber Observar << NEGOCIACION >>

El arte de observar a los demás requiere un trabajo importante de atención y psicología. La observación de otras personas nos permite descubrir actitudes, miedos, engaños y toda una valiosa información que puede ser muy útil para negociar.

En más de una ocasión nos cruzamos en la vida con personas cargadas de pomposidad que tratan de demostrar grandes conocimientos sobre todo lo que cuentan. Una simple profundización en esas personas nos demuestra que gran parte es artificial, que sólo existe una careta externa y que en realidad sus conocimientos se reducen a ciertos aspectos memorizados, es decir, << una persona que tiene pocos conocimientos se da aires de sabio: es cuestión de inexperiencia. Cuando uno posee algo, eso no se debe notar en su comportamiento: la persona que obra así está bien educada >>.

Pero toda observación requiere práctica, sobre todo atención de nuestro entorno, aprender a observar los mas mínimos detalles. Observar a los demás es anticiparse a los acontecimientos. En ocasiones, aporta el poder ayudar a expresar sin miedos lo que la otra persona nos quiere explicar, << Aspectos de la Observación con relación a otras personas, una serie de circunstancias que entran en lo que Daniel Goleman llamó <>, pero también veremos que esas circunstancias requieren determinadas actitudes y posturas que nos permitan escuchar, ser escuchado y dialogar con efectividad.

En este artículo me centraré en las claves para despertar nuestro sentido de la observación, pero antes me gustaría relatar mi historia de una ocasión en que me hicieron ver lo trascendental de este tema; en una parte de mi experiencia profesional me tope con un filósofo y asesor de la Organización para la cual yo me desempeñaba, que un día me llamó y platicó conmigo sobre como me sentía en la Organización y otros temas técnicos, etc., cuando de pronto le da un giro a la conversación y me arroja una radiografía de mi comportamiento y adaptación al entorno en el cual yo me desenvolvía, haciéndome ver lo poco observador y proactivo que yo era a mi entorno y que mi potencial de negociación que requería para mi puesto, no estaba siendo del todo óptimo para el fin que se me contrató, pero ¿Cómo era posible esto? ¿Cómo un asesor gerencial, destinado a funciones especiales, llega a mi directamente a expresarme y arrojarme un diagnóstico de mi desempeño profesional, al tan solo un par de meses en mi puesto? y sin haber conversado conmigo antes y ¿por qué no, fue mi Jefe o colaboradores quienes me comentaran detalles de este tipo, que son las personas cercanas a mi funciones?, Acaso la Observación del entorno, del actuar de las personas , revela tanto , inclusive cuando no hablamos de una negociación, como es el caso que cuento, entremos directo al tema.

¿Cuántas veces ha sucedido que en una reunión de negocios se ha tenido el presentimiento de que la otra persona no estaba actuando con honradez? ¿Se han preguntado cuantas veces han hecho caso a estos presentimientos y se han librado de caer en una trampa comercial, financiera o cotidiana en arreglos de la vida diaria? Pero ¿a qué son debidos estos presentimientos, interviene solo la intuición o existe algún factor más?

Se podría decir que existen dos clases de factores: externos e internos. Un factor interno es cuando se aprecia un titubeo, un gesto o una falsa sonrisa en la otra persona con la que se está negociando. A través e la observación directa se capta algo que se contradice con el mensaje que la otra persona esta emitiendo. Este hecho alerta algo en nuestro interior, enciende una luz de alarma que nos advierte de que el interlocutor que tenemos enfrente pretende engañarnos o que no actúa con sinceridad.

En este caso concreto ha sido la observación directa y externa la que ha aportado datos que han servido para alertar. Pero también existe un segundo factor: la observación interna. En este segundo caso no se percibe aparentemente nada en los gestos o palabras del interlocutor, sin embargo, en el mismo momento o más tarde, hay algo que indica que aquella persona no esta actuando con honradez ¿Qué ha ocurrido? Simplemente que el subconsciente ha captado aspectos que la observación directa ha sido incapaz de detectar. A veces pueden ser factores tan sutiles como un temblor o un tic en la otra persona, un aumento de la adrenalina, una gota de sudor, rasgos suficientes para alertar la mente. ¿Qué ocurre en este segundo caso? La mente procede a emitir su alarma, a veces lo hace instantáneamente, en otras ocasiones una hora más tarde o durante el sueño. Así puede suceder que uno se levante de la cama al día siguiente y que en su mente tenga muy claro que no deba cerrar el negocio con la persona que estuvo hablando porque no le inspira confianza. En otras ocasiones la mente manda el mensaje de forma más compleja, nos advierte a través de un malestar en el cuerpo. Un amigo Psicólogo me dijo que estos reflejos del cuerpo durante una reunión de negocios se deben a actos reflejos a través de los cuales la mente quiere advertir de que algo en aquella reunión, no funcionaba bien.

Todo ello nos lleva a la conclusión de que, si por una parte se debe agudizar la observación normal, por otra también hay que saber observar el propio cuerpo y por tanto, potenciar su observación. He aquí unos tips para lo comentado:
Indudablemente también se debe estar atento a los mensajes intuitivos que, como hemos visto, son debidos a una información que llega al cerebro de una forma tan rápida y fugaz que apenas se puede captar de una forma normal.
Cuando aparece la intuición o corazonada, si se quiere llamar de esta segunda manera, no debe despreciarse, debe escucharse.
Si la intuición está advirtiendo que no se puede fiar del interlocutor con el que se está negociando, hay que actuar inmediatamente.
• Por un lado hay que poner en alerta a todos los sentidos, escuchar mas atentamente las palabras que la otra persona quiere decir, no lo que quiere que se crean los demás;
• Por otro lado hay que agudizar la observación, captar la sinceridad de las sonrisas, la postura de sus manos, la actitud general del interlocutor.
• También se puede interrogar al subconsciente profundo como si fuera otro yo que habita en el interior de uno mismo. Se puede preguntar: ¿Por qué no me debo fiar de esta persona? ¿Qué hay en mi interlocutor que me hace sospechar de él? ¿Qué he captado interiormente acerca de esta persona?

Todas estas preguntas pueden ayudar sustancialmente a aclarar la situación. Se trata de plantearlas y dejar que la mente responda. En ocasiones el pensamiento formula respuestas a partir de cómo ha manejado determinados argumentos, cómo se ha contradicho en algunos aspectos, cómo ha temblado ligeramente cuando ha hablado de un determinado asunto, cómo insiste en aspectos superficiales y evitar entrar en los profundos, etc. Es sumamente importante agudizar este sentido de observación y autoobservación, este último sobre el Yo interno.


En toda negociación, el hombre honrado está destinado a llevar la peor parte, mientras que la picardía y la mala fe se apuntan finalmente los tantos.
(Mika Waltari)

jueves, 12 de noviembre de 2009

La Perspectiva de los Valores en los Equipos de Trabajo



¿Cómo afectan o fortalecen los valores a los equipos de trabajo en una Organización?

Hoy en día la dinámica de las Organizaciones requieren de adaptación y respuesta eficaz hacia los problemas que se presentan en el entorno global en el que se desarrollen, es por esto, que requieren un capital humano capaz de formar sinergias estratégicas y flexibles que lleven a la consecución de un fin común.



Es por lo anterior, que en las Organizaciones se requieren los llamados Equipos de trabajo de alto rendimiento, los cuales sus integrantes tengan claro que factores Misión, Visión, valores) que comparten por todos, en la búsqueda de objetivos y metas mediante un compromiso sea el punto de la búsqueda del bienestar íntegro y general de la Organización.En este Post, nos centraremos en la importancia que tienen los valores de una Organización a la par de los valores de un Equipo de trabajo (integrantes ó individuos), para la eficiencia de las tareas a realizar.

Mencionando valores como: Respeto, Gratitud, Perseverancia, Obediencia, Humildad, Responsabilidad, Honestidad, Sinceridad, etc.




Estos valores que mencionamos muy básicos a considerar, son parte fundamental que nos llevan como Organización e individuos a entablar una comunicación, confianza y entrega a los objetivos conjuntos que compartimos, lo que llamamos coloquialmente “Ponernos la camiseta”, que se da cuando nuestros valores bien definidos por nosotros mismos mantiene una congruencia con los valores ya establecidos de la Organización donde nos desempeñemos, pero ¡Alerta¡ ¿Los valores que mencionamos son los que nuestra Cultura, Sociedad o Familia nos inculcaron desde pequeños, los que te pidieron seguir para tener éxito en la vida? o ¿Son los que realmente se viven en la práctica cotidiana?, ¿Pueden o no ser diferentes al llevarlos a la práctica?

Recordemos que trabajar en equipo requiere de una entrega y compromiso, de creer que el objetivo a realizar viene basado en los valores que la Organización y sus Líderes fomentan como cultura dentro de la misma; pero que pasa ¿Cuando tus valores individuales o los de los miembros del equipo se contraponen entre si? ¿Cuándo el Líder o los integrantes no son consientes de los valores, motivaciones de los otros miembros del equipo?

La contraposición de valores que elaboramos en la pregunta anterior, puede llevarnos a un estancamiento o frustración en el desempeño de nuestras labores y en la fricción y efecto negativo que se transmitirá al equipo de trabajo.


Entonces, asentuemos nuestra idea central, ¿Cómo podemos llegar a este compromiso de valores que nos de un equilibrio para el éxito del equipo?

Un proceso tan complejo como este, requiere de un trabajo continuo de profundización en cada valor que promovamos como Individuos y Organización, la calidad, apertura y aceptación con la que se trabajen estos factores en los diversos elementos de los equipos de trabajo, convertirán la capacidad de sacar lo mejor de sí para la sinergia del grupo.

Los individuos necesitan conocerse y comprender sus valores que los hacen únicos y diferenciadores al actuar, así como los de su entorno, los equipos con un mayor entendimiento de estos atributos, tendrán una mayor oportunidad de logros, que los que no han comprendido esta situación.

El truco que hoy sugiero es:
• Maximizar las variables positivas que les traiga las prácticas en este ámbito,
• Analizar las variables negativas para reforzarlas,
• Siendo los puntos anteriores el objetivo alcanzable por los Líderes y miembros de los equipos de la Organización, a través de la utilización y fortalecimiento de los valores en los procesos de grupo,
• Ser concientes de sus actos durante las interacciones de equipo, modificando el comportamiento para adaptarse a las circunstancias particulares del equipo.

Y por último, recordar que la esencia de los valores radica en conseguir la cohesión y sinergia tan vital que forman los seres humanos para alcanzar, el tan anhelado “Equipo de Alto Rendimiento”.