domingo, 29 de noviembre de 2009

El Arte de saber Observar << NEGOCIACION >>

El arte de observar a los demás requiere un trabajo importante de atención y psicología. La observación de otras personas nos permite descubrir actitudes, miedos, engaños y toda una valiosa información que puede ser muy útil para negociar.

En más de una ocasión nos cruzamos en la vida con personas cargadas de pomposidad que tratan de demostrar grandes conocimientos sobre todo lo que cuentan. Una simple profundización en esas personas nos demuestra que gran parte es artificial, que sólo existe una careta externa y que en realidad sus conocimientos se reducen a ciertos aspectos memorizados, es decir, << una persona que tiene pocos conocimientos se da aires de sabio: es cuestión de inexperiencia. Cuando uno posee algo, eso no se debe notar en su comportamiento: la persona que obra así está bien educada >>.

Pero toda observación requiere práctica, sobre todo atención de nuestro entorno, aprender a observar los mas mínimos detalles. Observar a los demás es anticiparse a los acontecimientos. En ocasiones, aporta el poder ayudar a expresar sin miedos lo que la otra persona nos quiere explicar, << Aspectos de la Observación con relación a otras personas, una serie de circunstancias que entran en lo que Daniel Goleman llamó <>, pero también veremos que esas circunstancias requieren determinadas actitudes y posturas que nos permitan escuchar, ser escuchado y dialogar con efectividad.

En este artículo me centraré en las claves para despertar nuestro sentido de la observación, pero antes me gustaría relatar mi historia de una ocasión en que me hicieron ver lo trascendental de este tema; en una parte de mi experiencia profesional me tope con un filósofo y asesor de la Organización para la cual yo me desempeñaba, que un día me llamó y platicó conmigo sobre como me sentía en la Organización y otros temas técnicos, etc., cuando de pronto le da un giro a la conversación y me arroja una radiografía de mi comportamiento y adaptación al entorno en el cual yo me desenvolvía, haciéndome ver lo poco observador y proactivo que yo era a mi entorno y que mi potencial de negociación que requería para mi puesto, no estaba siendo del todo óptimo para el fin que se me contrató, pero ¿Cómo era posible esto? ¿Cómo un asesor gerencial, destinado a funciones especiales, llega a mi directamente a expresarme y arrojarme un diagnóstico de mi desempeño profesional, al tan solo un par de meses en mi puesto? y sin haber conversado conmigo antes y ¿por qué no, fue mi Jefe o colaboradores quienes me comentaran detalles de este tipo, que son las personas cercanas a mi funciones?, Acaso la Observación del entorno, del actuar de las personas , revela tanto , inclusive cuando no hablamos de una negociación, como es el caso que cuento, entremos directo al tema.

¿Cuántas veces ha sucedido que en una reunión de negocios se ha tenido el presentimiento de que la otra persona no estaba actuando con honradez? ¿Se han preguntado cuantas veces han hecho caso a estos presentimientos y se han librado de caer en una trampa comercial, financiera o cotidiana en arreglos de la vida diaria? Pero ¿a qué son debidos estos presentimientos, interviene solo la intuición o existe algún factor más?

Se podría decir que existen dos clases de factores: externos e internos. Un factor interno es cuando se aprecia un titubeo, un gesto o una falsa sonrisa en la otra persona con la que se está negociando. A través e la observación directa se capta algo que se contradice con el mensaje que la otra persona esta emitiendo. Este hecho alerta algo en nuestro interior, enciende una luz de alarma que nos advierte de que el interlocutor que tenemos enfrente pretende engañarnos o que no actúa con sinceridad.

En este caso concreto ha sido la observación directa y externa la que ha aportado datos que han servido para alertar. Pero también existe un segundo factor: la observación interna. En este segundo caso no se percibe aparentemente nada en los gestos o palabras del interlocutor, sin embargo, en el mismo momento o más tarde, hay algo que indica que aquella persona no esta actuando con honradez ¿Qué ha ocurrido? Simplemente que el subconsciente ha captado aspectos que la observación directa ha sido incapaz de detectar. A veces pueden ser factores tan sutiles como un temblor o un tic en la otra persona, un aumento de la adrenalina, una gota de sudor, rasgos suficientes para alertar la mente. ¿Qué ocurre en este segundo caso? La mente procede a emitir su alarma, a veces lo hace instantáneamente, en otras ocasiones una hora más tarde o durante el sueño. Así puede suceder que uno se levante de la cama al día siguiente y que en su mente tenga muy claro que no deba cerrar el negocio con la persona que estuvo hablando porque no le inspira confianza. En otras ocasiones la mente manda el mensaje de forma más compleja, nos advierte a través de un malestar en el cuerpo. Un amigo Psicólogo me dijo que estos reflejos del cuerpo durante una reunión de negocios se deben a actos reflejos a través de los cuales la mente quiere advertir de que algo en aquella reunión, no funcionaba bien.

Todo ello nos lleva a la conclusión de que, si por una parte se debe agudizar la observación normal, por otra también hay que saber observar el propio cuerpo y por tanto, potenciar su observación. He aquí unos tips para lo comentado:
Indudablemente también se debe estar atento a los mensajes intuitivos que, como hemos visto, son debidos a una información que llega al cerebro de una forma tan rápida y fugaz que apenas se puede captar de una forma normal.
Cuando aparece la intuición o corazonada, si se quiere llamar de esta segunda manera, no debe despreciarse, debe escucharse.
Si la intuición está advirtiendo que no se puede fiar del interlocutor con el que se está negociando, hay que actuar inmediatamente.
• Por un lado hay que poner en alerta a todos los sentidos, escuchar mas atentamente las palabras que la otra persona quiere decir, no lo que quiere que se crean los demás;
• Por otro lado hay que agudizar la observación, captar la sinceridad de las sonrisas, la postura de sus manos, la actitud general del interlocutor.
• También se puede interrogar al subconsciente profundo como si fuera otro yo que habita en el interior de uno mismo. Se puede preguntar: ¿Por qué no me debo fiar de esta persona? ¿Qué hay en mi interlocutor que me hace sospechar de él? ¿Qué he captado interiormente acerca de esta persona?

Todas estas preguntas pueden ayudar sustancialmente a aclarar la situación. Se trata de plantearlas y dejar que la mente responda. En ocasiones el pensamiento formula respuestas a partir de cómo ha manejado determinados argumentos, cómo se ha contradicho en algunos aspectos, cómo ha temblado ligeramente cuando ha hablado de un determinado asunto, cómo insiste en aspectos superficiales y evitar entrar en los profundos, etc. Es sumamente importante agudizar este sentido de observación y autoobservación, este último sobre el Yo interno.


En toda negociación, el hombre honrado está destinado a llevar la peor parte, mientras que la picardía y la mala fe se apuntan finalmente los tantos.
(Mika Waltari)

2 comentarios:

  1. mr. adan. No se si tu seas observador, y te hayas dado cuenta de que yo soy muy observador. Yo me considero una persona que observa mucho el entorno. porque a mi me encanta aprender de las personas que me rodean. una perosna muy sabia una vez me dijo que aprenda lo bueno de las demas personas. yo he cambiado un poco este frase y la nueva frase que he sacado es: aprende lo que te sirva de los demás. yo he aplicado esta frase a mi vida por varios años y es increible lo que se puede aprender de las otras personas con las que convives en el dia a dia. un abrazo hermano. me identifique mucho con tu post.

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  2. Adancito,
    Creo que tu post me echa en cara una cualidad que definitivamente tengo que mejorar o adoptar, el ser observadora. Creo que soy una persona que más que observar, actuo y debo de confesar que muchas veces este tipo de comportamiento me ha provocado tomar decisiones muy precipitadas, tanto personales como profesionales, sin analizar previamente el entorno y a que me estoy metiendo.
    Tema para reflexionar...
    Saludos,
    Marce

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